1988年にバーガーが行った面白い実験があります。
学際の模擬店に来るお客を対象に行ったものです。

カップケーキをわざと値段を表示せずに模擬店で売りました。
そして、お客が値段を聞いた時に、以下のように答えます。それで、どのくらいのお客がカップケーキを買ってくれるのかを調べました。
１） 値段は75セントです。（お客が迷っている間に他の店員と相談して）サービスでクッキーを2枚付けますよ。
２） クッキー2枚とセットで75セントです。

すると、１）では73％のお客さんがカップケーキを買ったのに対して、2)でカップケーキを買った人は40％だったのです。

驚きですよね。売っているものも値段も一緒なのに。
売り方が違うだけで、売れる数が倍になるなんて…。

「おまけ(サービス)」につられて買ってしまうという人が案外多いってことです。
人って単純なんです。
とくに、こういう場合だと自分にだけ特別におまけしてもらえるというお得感もつくのでしょうか？

さらに、値引きの効果についても調べられています。
同じものを次の2つの方法で売ります。
１）1ドルです。（お客が迷っている間に、他の店員と相談して）もうすぐ閉店だから75セントにするよ。
２）75セントです。
すると、１）では73％の人がカップケーキを買ったのにたいして、２）ではカップケーキを買った人は44％だったのです。

このように、初めに提示した条件で相手が迷っている時などに、更に有利な条件を付けて、承諾を誘導する方法を『ザッツ・ノット・オールテクニック』というそうです。

ただ、この方法には1つ問題が…。
あんまり何回もこの方法を使っていると、おまけがついているのが基準になってしまって、おまけがないと売れなくなってしまう可能性があるのです。