カテゴリー別アーカイブ: ビジネス

試食をすると買ってしまう~返報性の法則~

65

私たちはなにかをしてもらった時、お返しをしなければいけないという気持ちが働きます。
もらいっぱなしだと居心地が悪く感じてしまうんですね。
これは、「返報性の法則(原理)」と呼ばれています。
好意を受けたら好意を、嫌悪の感情を向けられたら嫌悪を相手に返したくなってしまいます。

例えば、デパートなどでよくやっている試食。
試食をする人の割合は、77.1%もいると言われています。そして、試食をした人の4人に3人は、それほど買うつもりもなかったのに、ついつい買ってしまうのだとか…。
なかなか高確率ですね。

これは、試食をすることによって忘れていた欲求を思い出すこと、そして無料で試食したら、つまりそのお返しをしないといけないと思ってしまうことが原因ではないかとされています。

デニス・リーガン博士が行った実験があります。
被験者には、2人1組で「美術鑑賞」という名目に仮装された実験に参加してもらい、絵画の評価をするように指示を出しました。
でも、実際は、2人1組になったうちの1人はサクラ、つまり実験協力者です。

そして、美術鑑賞の合間の休憩時間にサクラがいったん席を立って、飲み物を買って戻ってきます。実は、本当の実験はここからです。

1つ目のパターン(A)では、サクラは”自分の飲み物だけ”買ってきます。
2つめのパターン(B)では、サクラは、”被験者の分の飲み物も”買ってきます。

そして、美術鑑賞後、被験者のサクラに対する好意度を測定します。
さらに、サクラが被験者に「宝くじを買わないか」と持ちかけます。

すると、サクラに対する好意度が高い場合には、パターンAでは平均1.0枚だったのに対し、パターンBでは平均1.9枚。
サクラに対する好意度が低い場合には、パターンAでは平均 0.8枚だったのに対し、パターンBでは1.6枚。

つまり、最初に相手の分の飲み物を買ってきた場合、自分の時だけよりも2倍の宝くじを買ってもらえたというわけです。

Dennis T. Regan. Effect of a favor and liking on compliance. Journal of experimental social psychology 7, 627-639, 1971 http://med.stanford.edu/coi/journal%20articles/Regan_DT-Effects_of_A_Favor_and_Liking_on_Compliance.pdf

脳とこころの豆知識 ― ビジネス ― マーケティング

習慣

94

私たちの行動の多くは、習慣によってなされています。
習慣は、自動的で変更することが難しいという特徴があります。
しかも、自分が自動的に動いているということにすら気づかないのです。
つまり、習慣を変えようと思ったら、かなり意識的に変えようとする努力が必要だということです。

私たちの日々の行動の約40%が毎日繰り返し行われていること、つまり習慣になっていることだという報告もあります。

Wendy Woodは122回アメリカ心理学協会の会合で「同じ状況下で一定の動作が繰り返されると、人は同じ状況になった時、自動的に動作を開始することがわかった」と述べています。
たとえば、リビングに入るとすぐにテレビをつけるということを繰り返しおこなっていると、リビングに入ることがきっかけになって、自動的にテレビをつけるという反応をひきおこすようになってしまうのです。

Woodは「習慣は私たちの意識の外にあるのではないか」とも言っています。
というのも、私たちは、習慣で行っている行動に関して、今なぜそれをしているのかを説明することはできないし、それが悪い習慣であったとしても繰り返し行ってしまい止めることが難しいからです。

ただ脳にとって習慣があるということはメリットがあります。
自動的に行動してくれる習慣があるおかげで、脳はいちいち思考にエネルギーを割かなくてもよくなります。つまり省エネできるわけです。
結果、そのエネルギーを他のことに向けられるようになります。

そのためか習慣の力は強くて、私たちの意志のエネルギーが少なくなると簡単に昔の習慣に戻ってしまうのだそうです。

ある研究によると、新しいものごとを習慣化するのにかかるのが15日~254日だそうです。
それまでは意識的に行わないと昔の習慣に戻ってしまうということです。

http://mui-therapy.org/newfinding/habit.html
http://www.spsp.org/news/186588/

脳とこころの豆知識 ― ビジネス - なりたい自分になる

利害関係のない人の意見は信用しやすい~『お客さまの声』の効果~

154

私たちには利害関係のない第三者の意見だと信じやすくなってしまいます。
これは、利害関係のない第三者の意見は中立のものとして捉える傾向があるため、その意見を受け入れやすくなるためではないかとされています。
「第三者話法」と呼ばれています。

webショップでよく目にする『お客さまの声』は、この効果を狙ったものです。
実際に、そのショップで購入した第三者の意見を載せることで、購入を迷っているお客様の背中を押す効果があるとされています。

『outrage advertising』の著者であるビル・グレイザーは、「あなたの店に対する他人からの言葉は、あなた本人の主張よりも10倍信憑性が高い」とまで言っています。

そして、『お客さまの声』の信頼性を高めるポイントは以下の通りです。
1. 実名である
2. 顔写真の掲載
3. お客属性の明確化(性別や年齢など)
4. マイナスイメージの声も掲載する(その対応についても掲載し、対応力をアピールする)

脳とこころの豆知識 ― ビジネス ― マーケティング

注意力

154

注意機能は、すべての認知機能の土台になるといわれています。
認知機能とは、外界を正しく認識し、正しく実行するための機能のことです。

注意力以外の機能としては、記憶力、言語機能、身につけた一連の動作を行う機能、目や耳などの五感を通じて周りの状況を把握する機能、ものごとを計画し順序立てて実行する機能(遂行機能)、時間・場所・人物などから自分の置かれた状況を判断する機能があります。
実際、注意が障害されるとほかの認知機能にも何らかの影響が出てきます。

ひとことで『注意』といっても、注意にはいろいろな側面があります。
そのため、注意が障害されると、「ぼんやりして反応が鈍い」、「周囲の刺激に気が散って落ち着かない」、「1つのことに固執してしまい、ほかに気が向かない」などといったさまざまな症状が出てきます。
この注意機能は、意識がしっかりしていること、つまり外からの刺激に対して、適切に対応できてはじめてきちんと働くことができます。

注意機能は、以下の4つに分類されます。

① 選択的注意
たくさんある刺激の中からある刺激を選び、そこに注意を集中させる能力です。
つまりたくさんある情報の中から自分に必要な情報だけを選び出すということです。
この機能が障害されていると、人混みのなかから知人を見つけたり、並んでいる商品の中から探しているものを見つけたり、ガヤガヤとした環境の中で会話したりということが難しくなってきます。

② 持続的注意
選択した刺激に注意を向け続ける機能です。
これは、自分が考えていることや行動しようとしていることを成し遂げるために重要です。
持続的注意に障害があると、本を読んでも長続きしなかったり、同じ作業を続けているとミスが出てきたりします。
この障害が十度になってしまうと、手足の動きに障害はあるものの動きの程度としては車いすがこげるレベルであったとしても、「車いすをこぐ」ということに注意を向け続けることが難しいため、結果的に車いすがこげないということがおこってきます。

③ 注意の転導性
一定の刺激に注意を向けつつ、必要ならより重要な刺激に注意を切り替える能力です。
本を読んでいても話しかけられると対応できるのはこの機能によるものです。
この機能の障害には、2つのパターンがあります。
1つ目が、1つのことに固執してしまって、他に注意が向かなくなるパターン。
そしてもう1つが、転導性が亢進し、あちこちに注意が向いてしまって、1つのことに集中できないパターン。
脳に障害がある人で、この両方のパターンを持っている人もいます。

④ 配分的注意
複数の刺激に同時に注意を配る能力です。周囲に気を配りながら車を運転する、同時に何品かの料理を作るというのは、この能力によるものです。

これら4つの機能は別々に独立してあるのではなく、お互いに関連しあっています。
例えば、持続性や選択性が低下すれば、転導性が亢進し、注意がそれやすくなります。

ちなみに、注意力を鍛えるためには、暗記をすること、スケッチをすることが有効だそうです。

脳とこころの豆知識 ― ビジネス

本当にその品物を好きな店員から買いたくなる?!

154

昨日帰りに洋服を買いに行きました。

どうも私、何かを買う時、品物が気に入っているということは大前提なのですが、店員さんの態度によっても購買意欲が変わってしまうということが判明しました。楽しそうに仕事をしていて、その品物を本当に好きな人だと買う確率が高くなるらしい…。なんだか最初に見ていた時よりもそれがいいものに思えてくるんですよね。

笑顔や楽しそうな声というのは、人を楽しい気分にします。
相手が笑顔でいると脳のミラーニューロンの働きで、自然と自分も笑顔になります。
そして、その笑顔が楽しい気分を作りだすとされています。

さらに、楽しそうな声を聞いた時、それが扁桃体という感情を感じる場所にも伝わるので、楽しい気分になってきます。

何か気に入ったものを見ている時にさらに楽しい気分になったらどうでしょう?
もともと好きなものを見ていて楽しくなっているところに、さらに店員さんのワクワクまで伝わってくるわけです。すると、その品物に対して、「私って本当にこれが大好きなんだぁ」って無意識で思ってしまいます。

そして、ついつい買おうかどうしようか迷っていたものを買うことに決めちゃうわけです。
昨日の私のように…。

脳とこころの豆知識 ― ビジネス ― マーケティング

継続するコツ

146

継続が重要であるということは、よくいわれています。
とはいっても、無理やり続けるというのは考えものです。というのも、続けることがストレスになるようでは、脳を鍛えるという意味では本末転倒になってしまいます。
ストレスを抱えながら長時間行うよりは、短い時間であっても無理なく楽しんで行うほうが効果的です。
なんといってもストレスは脳にとっては大敵です。それが自分にとって負担が大きいのであれば、毒と薬を一緒に飲んでいるようなものです。

そのため、自分がストレスなく、楽しんで続けられるバランスを見極めることも大切になってきます。何をストレスに感じるのかには個人差があります。自分の気持ちを大切に行うようにしましょう。私はわりと継続することが得意です。そこで、私なりに感じている継続のためのコツをも含めて続けるために大切な点についてまとめてみました。

【目次】
1. 継続するために重要な5つのポイント
2. なぜスモールステップが大切なのか
3. 継続を妨げる7つのこと


1. 継続するために重要な5つのポイント

1. 自分の興味がある分野について行うこと
さすがに私も興味のない分野のことを無理矢理やろうとしても続きません。
なので、「毎日5分運動する」ということは、私にとってはとてもハードルの高いものになります。

2. 最初から完ぺきを求めない、とりあえずやってみる
そもそも何のためにそれをやろうと思ったのでしょうか?
何かが上達するためということであれば、最初はできなくて当然です。練習しなくても完璧にできるのであれば、継続してする必要なんてないわけですから。

私も最初に書いた文章は、今よりもわかりにくいものだったと思います。
私の場合、文章を書く練習、知識の整理と情報収集も兼ねて、書いたものをFBにアップするということが目的ですので、最初の段階では、誤字脱字や誤植などを事細かにチェックするということはしていません。代わりに、最近、ホームページに掲載する関係上、以前に書いたものを加筆・修正したりしてアップすることもあります。

3. いきなり大きすぎる目標を立てない
最初からいきなり大きな目標だと始めるのが難しくなるだけでなく、挫折しやすくなります。正直、私も最初からここまで続けるつもりで始めたわけではありません。

あまり労力をかけ過ぎると挫折のもとです。自分にとって無理のない範囲で行うことが大切です。1ヶ月続けることで習慣化するとされています。ちょっとしたことでもいいので、続けることが大切です。

4. 即効性を期待しない
ほとんどの場合、結果に結びつくには時間がかかります。
結果を期待しすぎると、それが得られない時にがっかりして、挫折してしまいます。

5. 仲間を作る
1人で行うより、一緒に同じことをしている仲間や応援してくれる人がいると継続しやすくなります。
私もただ黙々とPCに向かって書くだけだったら続かなかったと思います。FBにあげることで、皆さんからの反応があるからこそ続けることができたのだと思います。

2. なぜスモールステップが大切なのか

最初からいきなり大きな目標だと始めるのが難しくなるだけでなく、挫折しやすくなります。
あまり労力をかけすぎると挫折のもとです。自分にとって無理のない範囲で行うことが大切です。ちょっとしたことでもいいので、続けることが大切です。

サルと人間を一緒にするのもどうかとは思いますが、おもしろい実験があります。
アメリカ国立精神保健研究所のリッチモンド博士と設楽宗孝博士が共同で行ったものです。

サルの目の前にモニターを置きます。
赤色のサインが表示されたらレバーを押し、サインが緑色に変化したらレバーを離すということをミスなくこなせたら、ご褒美のジュースがもらえます。
これくらいの単純作業だと成功率は97%を超えるそうです。

しかし、ご褒美のジュースを4回連続で成功したときに与えると、成功率は格段に下がってしまうそうです。なんと初回での成功率は75%にまで落ちてしまうのです。
そして、2回目で80%、3回目で93%、ジュースがもらえる最後のステップでは通常通りの97%の成功率に戻ったのです。

つまり、報酬にたどり着くまでのステップ数が多くなると仕事のエラー率が高くなるということです。この報酬は、もちろんジュースである必要はありません。
人間の場合、何かを達成した、人に評価されたなどでも、十分代わりになります。

そのため、よくいわれているように、目的までのスモールステップを設定して、達成感を得るというのが大切になってくるわけです。

実際、ストックホルム大学の研究チームが先延ばし癖があると自ら考えている150人ほどに対して行った実験でも、そのことが証明されています。

長期的な目標設定をより具体的で小さい目標設定に分けることや、小さい目標を達成したときに1杯のコーヒーや休憩などの報酬を与えることで、先延ばしが改善したのです。
自分で管理するよりも、セラピストが補助として付くとより効果があったそうですよ。

大きな目標もまずは小さな一歩から。
焦らず着実にやっていきたいと思います。

【参考】
脳の取扱説明書 p250~
Munetaka Shidara et. al. Neural signals in the monkey ventral striatum related to progress through a predictable series of trials. The Journal of Neuroscinece 18(7) Apr 1 2613-2625, 1998(http://www.jneurosci.org/content/18/7/2613.full)
http://jp.wsj.com/articles/SB10327460236075474355904581208264088929164
http://psycnet.apa.org/journals/ccp/83/4/808/
http://www.riken.jp/pr/press/2013/20130422_2/
http://serendipity-japan.com/motivationup-keep-742.html

3. 継続を妨げる7つのこと

継続するのは分かっていてもなかなか難しいこともあると思います。
そんな挫折には、ある特定のパターンがあるそうです。

1. プライドが高く、チャレンジ意欲がわかない。
過去の栄光にいつまでも固執して、変わってしまった現状を受け入れられません。
そのため、今までのやり方を変えるということが難しくなります。
プライドが邪魔をして、新しいことにチャレンジできないのです。
こういった場合には、自分の経験やスキルを棚卸するのが大切です。
その上で、今までと違う部分に目を向けるように意識してみましょう。

2. 行き当たりばったりで、自分と向き合わない
人生や仕事について深く考えずに生きています。
嫌なことがあるとすぐに逃げ出してしまうのです。そのため、職を変えやすく、人間関係も積みあがっていきません。「面倒くさい」と口にするのが多いのもこのタイプになります。
自分が何を望んでいるのかをじっくり考えるのがよいでしょう。
難しければ、『将来の自分』をテーマにコラージュをつくるというのも一つの方法です。

3. 『どうせ自分はダメな人間』と思い込んでいる
虐待や社会での理不尽な経験で傷を負っていると、こういう思い込みを持ちやすくなります。
一般的にみると虐待とはいえないような場合でも、その時に自分がどのように感じていたかが問題です。
こういう経験がある人は、「自分なんて好かれるわけがない」といった自己否定の感情を強く持っています。そのため、他人の言動をネガティブな方向に解釈してしまいがちです。
結果として、目標を達成したり、人間関係を築くのが難しくなってしまいます。
「だって」「どうせ」「でも」と言った言葉を禁止するというのが効果的です。

4. いろいろなものに手をだすものの、モノにならない
何かを始める行動力はあるものの、最後までやりぬく力が弱いのがこのタイプ。いいところまで行くのに、ゴールにたどり着く前に諦めてしまいます。
自分でちゃんと目標を達成したという経験がないので、小さい目標から始めるのが効果的です。小さな目標を達成する喜びを味わう事で、より大きな目標を達成することが可能になります。期限を区切って取り組むのも効果的です。

5. 頭が良く、「できない理由」を思いついてしまう
受験戦争を勝ち抜き、頭はよいものの、現実が見えすぎて大きなビジョンを描けないのがこのタイプ。アクティブに何でもこなせてしまいますが、器用貧乏になりがちです。
3年計画など長期計画を作ってみるとよいでしょう。
ここで詳細に書こうとするのは得策ではありません。思考に入ってしまい、制限をかけてしまいます。「なりたい自分」を箇条書きにするくらいが良いようです。

6. 習慣にできない
チャレンジはするものの心のどこかで『自分には無理だろうな』と思っているのがこのタイプ。そのため、行動が無意識の習慣になる前にやめてしまいます。
こういうタイプは無理に習慣を変えるのではなく、既にやっていることを組み替えることが有効のようです。例えば、ダイエットであれば、コーヒーに入れていた牛乳を低脂肪のものや豆乳に変えるといった無理なくできるものに変えるということをするのが良いようです。

7. 突然燃え尽きて、無力感におそわれる
そして、少数派ですが何でもストイックにできてしまうのがこのタイプ。でも、逆にそこが落とし穴になってきます。自分が弱っていてもそれを認めることができません。そのため、無理してストイックな生活を続けてしまいます。そして、ある日突然、燃え尽きるといった事が…。
こういう人たちにお勧めなのが定期的に質の高い休息をとること。
「何をすれば自分は元気になるのか」を知っておくのが大切です。

元ネタはこちら
「何回決心しても挫折する」人の行動心理学【挫折タイプ別処方箋】

脳とこころの豆知識 ― ビジネス - なりたい自分になる

他人を通して自分を知る~投影の法則~

88

同じものを見て、同じことを聞いたとしても、感じ方は人それぞれです。
というのも、私たちは誰でも自分自身のフィルターを通してものごとをみています。
これを「投影の法則」と言います。

たとえば、道端に咲く1輪の可憐な花を見たとしましょう。
ある人はそれを見て、風情があるなぁと感じるかもしれません。
でも、別の人は頑張って咲いていて、なんてけなげだなんだろうと思うかもしれません。
また、別の人は、こんな道端に1輪だけで寂しそうと感じるかもしれません。

これと同じようなことが他人に対しても起こってきます。
相手が無表情でいると怒っているわけでもないのに「怒っている」と感じてしまったり、他人のなにげない様子を見て魅力的に感じたりもします。

自分というフィルターを通すことで、相手のなかのある要素が際立って見えてしまうのです。
これは、自分の中の隠されている要素が相手に投影されて見えてくるのではないかとされています。
つまり、誰かのことを優しいと感じたとき、そういう性質が自分の中になければ、その優しさを感じ取ることができず、気づかないということです。

そのため、他人や状況に対して自分がどう感じているのかをみていくことは、自分自身では気づきにくい自分の内面をさぐるヒントになってきます。
自分が抑圧している感情や自分の隠された魅力を探すには、うってつけということです。

自分のことは、意外と自分ではわからないものです。
人との関わりを通して、自分を見つめてみるのもいいかもしれません。

脳とこころの豆知識 ― ビジネス - なりたい自分になる

ラベリング効果

159

苦手な人っていますか?
上司が『細かいことにこだわって口うるさい人』だから、ちょっと苦手かな…と思っていると、残念なことに、ますます上司は『細かいことにこだわる口うるさい人』になっていきます。

これは、「ラベリング効果」と言って、ある人にラベル(レッテル)を貼ることによって、その人の持つ細かい特性が無視されてしまい、その人がそのラベル通りに生きるようになってしまうことを言います。

例えば、一度「犯罪者」というレッテルを貼られてしまうと、まわりの人は彼を「犯罪者」として扱います。彼にある長所は無視され、彼を疑い,恐れ,避け,自分たちのコミュニティーの中に受け入れようとはしなくなります。

その結果,彼はみんなから排除され,更生する機会すら与えられなくなり,最後には「どうせ俺は犯罪者だ」と,自分が犯罪を行うのを合理化してしまい、その後も「犯罪者」としての人生を歩むようになります。

逆に、これをポジティブに使うこともできます。
ちょっと手伝ってもらった時に「ありがとう」に「○○さんって優しいのね」と加えると、その人はますます優しい人になっていきます。

では、自分のことはどう思っていますか?
自分にある長所は無視して、「ダメなやつ」と思っているとしたら、ますます「ダメなやつ」になってしまいます。そんなラベルは思いっきりはがしてみましょう。

脳とこころの豆知識 ― ビジネス - なりたい自分になる

重要事項を優先する

28

いろいろとすることが山積みになっているときに大切なのは、「重要事項を優先する」ことです。コヴィーは、著書『7つの習慣』のなかで、そのポイントを4つ挙げています。

① 時間を管理するという発想を捨て、「重要事項を果たす」順序を決める
② 「緊急ではないが重要なこと」のための時間を増やす
③ 役割と目標を頭に入れて行動する
④ 時間が足りない時には、人に任せる

つまりは、仕事と頭の整理をするということでしょう。
何が重要で、なにが重要ではないものかが分かっていないと、すべてを同じように扱ってしまいます。
そしてこの「重要事項」は当然、人によって違うはずです
自分に価値観に照らし合わせて、一般常識に縛られずに考えてみるのが良いかもしれません。

脳科学者の中野信子さんは著書の中で、運のいい人は自分なりの「しあわせのものさし」を持っており、常識より自分を上においていると述べています。
他の人と得たいものが偶然一緒であれば別ですが、得たいものというのは人によって違うはずです。常識に縛られたままでは、自分が本当に得たいもののために費やす時間が少なくなってしまうかもしれません。

そして、残念なことに「まじめで、人を疑うことを知らず、人の話を素直に聞き、責任感が強い」という、常識的には素晴らしいと思える性質は、ブラック企業が採用したい人材の性質だそうです

というのも、そういった性質は、別の側面から見ると社会規範に自分をあわせており、社会のルールや常識を自分の上に持ってきている可能性があります。
「新奇探索性」が弱いのだそうです。

「新奇探索性」が強いと新しい刺激や環境を好む傾向があります。そのため、異なる考え方や感性、環境に囲まれやすいくなります。ところが、「新奇探索性」が弱いと、一度正しいと信じた社会のルールや常識を守り続ける傾向があります。

そして、残念なことに日本人は「新奇探索性」が弱い傾向にあります。
というのもこの「新奇探索性」に関わる遺伝子(ドーパミン第4レセプター)があるのですが、そこでの塩基繰り返し回数が4回以上だと「新奇探索性」が強いとされていますが、それが日本人では7%の人しか持っていないそうです。ちなみにアメリカ人は40%。

逆に慎重さや不安の感じやすさの遺伝子は、日本人では98%の人が持っているという報告もあります。アメリカ人では40%だそうです。

自分の得たいものは何か意識していないと常識に流されやすいのかもしれません。

何かをしたいと思った時にすでに準備はできている

30

私たちが何かをしようと思った時には、すでに脳ではその準備が整っているといわれています。

ドイツのマックス・プラン研究所のヘインズ博士が行った実験です。
0.5秒間隔でランダムにアルファベットが流れるテレビモニターを眺めながら、両手にボタンがついたレバーを握ってもらいます。その上で、好きなときに左右どちらかのボタンを押してもらいます。具体的には「ボタンを押したいなぁ」と思ったときにモニターに表示されたアルファベットを覚えていてもらいます。

そして、fMRIという装置を使って、そのときの脳の働きを調べました。
すると、私たちが「ボタンを押したい」と思う前にすでに私たちの脳はボタンを押す準備をしていることが分かりました。

なんと7秒前、早い場合には10秒前にすでにその運動をするための準備活動がみられたのです。
この「ボタンを押したい」と思う前に真っ先に準備を始めるのが「補足運動野」です。ここで「ボタンを押す」という手や腕の筋肉の動きが準備されます。

意外かもしれませんが、そのような準備が整った後で「押したい」という気持ちが出てくるそうです。
つまり「押したい」という気持ちが出てきたときには脳の中ではすでに「押す準備」ができているのです。

よく「自分ができない事は思いつかない」とか言われますが、実際の運動でも自分がやりたいと思ったことはすでに自分の中で準備が整っていたんですね。

脳の取扱説明書 p95

脳とこころの豆知識 ― ビジネス - なりたい自分になる